Entwicklung von Teamleitern
im Hinblick auf neu entwickelte Kompetenzprofile

Ein großes Handelsunternehmen hat neue Kompetenzprofile für die Nachwuchs-Verkaufsleiter in den Filialen entwickelt. Diese Kompetenzprofile sollen in das Unternehmen eingeführt werden. Ziel ist es, dass sich die betroffenen Führungskräfte mit den neuen Kompetenzen auseinander setzen, ihre Entwicklungsbedarfe erkennen, und motiviert daran arbeiten, die noch fehlenden Kompetenzen weiter zu entwickeln. Hierzu werden zunächst die bestehenden Kompetenzprofile zusammen mit einer Gruppe von Betroffenen in konkrete Verhaltensweisen übersetzt und die wichtigsten Erfolgsfaktoren für Nachwuchs-Verkaufsleiter definiert. Daraus wird ein Selbsteinschätzungsbogen entwickelt, mit dem sich die Nachwuchs-Verkaufsleiter selber einschätzen können und den sie ebenfalls nutzen, um sich Feedback vom Vorgesetzten und Kollegen/Mitarbeitern geben zu lassen.

Mit diesen ersten Erkenntnissen und ihrer ersten eigenen Einschätzung kommen die Nachwuchsverkaufsleiter in ein 3-tägiges „Development Center (DC)". In diesem Seminar geht es darum, sich noch intensiver mit den erforderlichen Kompetenzen auseinander zu setzen und zu erfahren, welche davon sie bereits gut beherrschen und welche sie noch (weiter) entwickeln können. Um das Ganze möglichst praxisnah zu halten und um eine hohe Akzeptanz sicher zu stellen, werden die Kompetenzen anhand einer Fallstudie aus dem Praxisalltag der Teilnehmer erprobt und geübt. Diese Fallstudie stellt ein übergreifendes Übungsszenario dar, d.h. eine „Geschichte", die mit immer gleichen Akteuren weitergeführt wird.

Die ersten 2 Tage nutzen die Teilnehmer, um in die Geschichte hinein zu kommen und die gewünschten Kompetenzen zu üben. Am 3. Tag kommen Beobachter hinzu. Die Beobachter sind hierarchisch höher und kommen aus dem Arbeitsumfeld der Teilnehmer – aber aus anderen Filialen. Sie werden sorgfältig ausgewählt und im Vorfeld trainiert. Es werden einzelne, erfolgskritische Führungssituationen im Rollenspiel beobachtet. Für die Beobachtung haben die Beobachter einen detaillierten Bogen, um anschließend konkretes, detailliertes Feedback zu den definierten Kompetenzen geben zu können. Im Anschluss an das DC führen die Teilnehmer mit ihren Vorgesetzten ein weiteres Gespräch, um ihre Erkenntnisse und die festgestellten Potentiale zu besprechen. Der Vorgesetzte unterstützt die Teilnehmer im Arbeitsalltag dabei, die benötigten Kompetenzen weiter zu entwickeln. Von der Zentrale werden im Anschluss an das DC für die wichtigsten Entwicklungsfelder der Gruppen maßgeschneiderte Trainings angeboten.

Tag 1 Tag 2 Beobachtertag / Tag 3

Ziele der zwei Tage (Teilnehmer und Trainer)

  • Auseinandersetzung mit den Anforderungen
  • Ausprobieren der Anforderungen in entspannter Trainingsatmosphäre
  • Intensive Lern- und Feedbackschleifen mit den Kollegen und Trainern
  • Auseinandersetzung mit der eigenen Rolle im Gruppenprozess

Ziel des Beobachtertages (Teilnehmer, Trainer und Beobachter)

  • Feedback von Verkaufsleitern, Filialleitern und Personalleitern

Ergebnis der drei Tage:

  • Fundierte Selbst- und Fremdeinschätzung in Bezug auf die Anforderungen des Kompetenzprofils

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